Gesteuerter Vertrieb · herausgegeben unter dem Pseudonym Mats von Reinicken
Antworten zur Vertriebssteuerung
Jeder Band behandelt einen Gegenstand der Vertriebssteuerung vollständig — und zwar aus jeder Richtung, aus der er in der Praxis auftaucht. Ein Thema wie Kennzahlen ist in der Organisation eine Frage der Rollen, in der Steuerung eine Frage der Wirkung, im Marketing eine Frage des Vorlaufs und in der Beratung eine Frage der Auswahl.
Die Grundlage ist ein Begriffssystem, das in gut 30 Jahren Vertriebssteuerung entstanden ist — aus Beratungsmandaten, nicht aus der Literatur. Es beschreibt nicht, was im Lehrbuch stehen sollte, sondern was in Unternehmen tatsächlich auf dem Tisch liegt. Die Reihe erscheint unter dem Pseudonym Mats von Reinicken, in Kleinstauflagen auf Anfrage.
Warum es diese Bücher nur auf Anfrage gibt
Ein Verlag druckt eine Auflage und verkauft sie. Ist sie vergriffen und die Nachfrage hält an, folgt die nächste; bei Fachbüchern arbeitet man dabei Neuerungen ein. Zwischen zwei Auflagen steht der Text.
Hier entsteht bei nahezu jedem Kundenprojekt eine neue Auflage — im Umfang nach dem Vorhaben, nach der Teilnehmerzahl eines Seminars oder der Zahl der betroffenen Mitarbeiter. Und jedes Projekt liefert Erkenntnisse zurück: sie werden in die Leseausgaben eingearbeitet und stehen damit im nächsten Arbeitsbuch mit drin.
Ein Kreislauf, kein Erscheinungsplan — drei Schritte, dann von vorn
So wächst der Erfahrungsschatz, der hinter der Reihe steht: gut 30 Jahre Vertriebssteuerung, angereichert um die Best Practice aus jedem Mandat. Deshalb ist jede Leseausgabe jünger als die vorige — und keine liegt auf Lager.
Behandelt den Gegenstand vollständig und unternehmensneutral — mit der Best Practice aus gut 30 Jahren Vertriebssteuerung, im Stand der laufenden Auflage.
Kein neu geschriebenes Buch, sondern der Band mit Zuwachs. Die Leseausgabe bleibt das Grundwerk; hinzu kommt, was das Mandat hervorbringt. Das beginnt bei leeren Notizseiten zu den schulungsbegleitenden Präsentationen und endet bei Arbeitsergebnissen aus Workshops oder Beratungsmandaten — Umfang nach dem Vorhaben.
Die Standortbestimmung
Gesteuerter Vertrieb
Das Kompendium
Ein Vertrieb fällt selten an einer Stelle aus. Er hakt an vielen kleinen — die Kennzahl, die niemand mehr liest; der Lead, der zwischen Marketing und Verkauf liegen bleibt; das Tool, das gepflegt wird, ohne dass jemand damit steuert; die Mannschaft, deren Entwicklung man vermutet statt sie zu messen. Jede einzelne Stelle ist erträglich. Zusammen kosten sie das Ergebnis.
Dieses Kompendium führt die zweiundzwanzig Bände der Reihe zusammen und nimmt dabei bewusst Abstand: weniger Detail, mehr Zusammenhang. Es behandelt die Vertriebssteuerung als Ganzes — Organisation und Ablauf, Kennzahlen und ihre Wirkung, Kampagne und Lead, Preis und Wettbewerb, Schnittstellen, Training und Führung — und zeigt, wie diese Felder ineinandergreifen. Nicht als Lehrbuch, sondern aus gut dreißig Jahren Beratungsmandaten, mit dem Begriffssystem, das dabei entstanden ist.
Wer es durchgeht, liest es an einer Stelle anders als an den übrigen: „Stimmt — hier müsste ich auch einmal hinsehen, da hakt es.“ Genau dafür ist es geschrieben. Was an dieser Stelle zu tun ist, steht nicht im Buch — das klären wir im Mandat.
Wie die Bände wird es fortgeschrieben: jedes Mandat trägt seine Best Practice bei, und jede Auflage ist jünger als die vorige.
Frage zum KompendiumDie Bände
22 Bände · 135 KapitelEin Band gehört nicht in eine Richtung — er führt sein Thema durch alle, in denen es auftaucht. Der Filter zeigt darum, welche Bände eine Richtung berühren; ein Band erscheint in mehreren.
Die Beratung ist die Leistung — die Literatur begleitet sie
Kein Band beantwortet Ihre Frage. Er begleitet die Arbeit daran: als Grundlage vor dem Mandat, als Arbeitsbuch im Mandat, als Erinnerung danach. Was in Ihrem Haus zu tun ist, entsteht in der Beratung — nicht beim Lesen. Fragen zur Literatur selbst beantworten wir gern.