Band IV-03 · Kennzahlen
Zahlen, die steuern
Kennzahlen im Vertrieb herleiten, prüfen und wirken lassen
Die meisten Vertriebe messen viel und steuern wenig. Das liegt selten an fehlenden Zahlen — es liegt daran, dass die vorhandenen erst im Nachhinein prüfen, was ohnehin passiert ist. Dieses Buch behandelt Kennzahlen von der anderen Seite: Welche Aktivitäten folgen aus einem Umsatzziel, und zwar für jede Rolle einzeln? Was löst eine Kennzahl aus, wenn sie eingeführt wird — und was verdeckt sie dabei? Warum werden aus Zielen unerreichbare Vorgaben, wenn Markt und Produktpreise nicht dazu passen? Es zeigt, wie eine Zahl entsteht, die im Alltag den Kurs hält, und woran man erkennt, dass eine vorhandene das nicht mehr tut. Für alle, die eine Vertriebssteuerung aufbauen oder eine bestehende überprüfen.
Fragen, die dieser Band beantwortet
- Geben Sie Ihren Teams klare Kurse statt bloßer Umsatzziele?
- Wissen Sie, was Ihre Kennzahlen im Team auslösen?
- Zählen Sie Messekontakte oder echte Übergaben an den Verkauf?
- Wissen Sie, welche Zahlen in Ihrem Kontext wirklich steuern?
- Wissen Sie, wie viele Vertriebsaktivitäten aus Ihren Umsatzzielen folgen?
- Steuern Ihre Kennzahlen den Kurs oder nur die Provision?
- Passen Ihre Zielvorgaben überhaupt zu Markt und Produkt?
- Sind Ihre Kennzahlen hergeleitet oder historisch gewachsen?
Leseausgabe
Behandelt den Gegenstand vollständig und unternehmensneutral — mit der Best Practice aus gut 30 Jahren Vertriebssteuerung, im Stand der laufenden Auflage.
Arbeitsbuch
Der Band als Grundwerk, ergänzt um das, was das Mandat hervorbringt — von Notizseiten zu den schulungsbegleitenden Präsentationen bis zu Arbeitsergebnissen aus Workshops oder Beratungsmandaten. Der Umfang richtet sich nach dem Vorhaben.
Fragen zum Band beantworten wir gern. Ob dieses Thema aber das ist, an dem es bei Ihnen hakt, zeigt sich im Gespräch — dafür der zweite Weg.
Aus dem Inhalt
8 Kapitel