Band II-03 · 1x1 des Vertriebs
Das Handwerk
Was jeder Verkäufer können muss — und was im Alltag davon übrig bleibt
Verkaufen ist ein Handwerk, und wie jedes Handwerk verliert es sich, wenn niemand mehr hinsieht. Die Gesprächsführung wird routiniert statt aufmerksam, der Abschluss wird zur Formsache, und der Kalender füllt sich mit dem, was andere hineinschreiben. Dieses Buch nimmt die Grundlagen noch einmal auseinander: das Gespräch, das den wahren Bedarf findet; den Unterschied zwischen einem Vorwand und einem Einwand; die Frage, wann Vertrauen entsteht und wann es verspielt wird. Und es behandelt das, was zwischen den Gesprächen liegt — die Tagesplanung, die Puffer, die Nacharbeit. Für Verkäufer, die ihr Handwerk auffrischen wollen, und für Führungskräfte, die es weitergeben.
Fragen, die dieser Band beantwortet
- Wissen Ihre Verkäufer, wie man Gespräche mit Fragen führt?
- Sitzen die Grundlagen bei Ihren Verkäufern wirklich noch?
- Wann verliert Ihre Kommunikation das Vertrauen der Kunden?
- Woran erkennen Sie, ob Kunden Ihren Verkäufern vertrauen?
- Bereitet Ihr Team den nächsten Arbeitstag am Vorabend vor?
- Beginnt der nächste Arbeitstag bei Ihnen erst am Morgen?
- Prüfen Sie, ob Wochenpläne wirklich zu den Zielen führen?
- Treffen Ihre Verkäufer die richtige Mischung aus beidem?
- Haben Ihre Verkäufer überhaupt noch Zeit für Nacharbeit?
- Wie sicher trennt Ihr Vertrieb den Vorwand vom Einwand?
- Wann merken Ihre Verkäufer, wer wirklich kaufen möchte?
Leseausgabe
Behandelt den Gegenstand vollständig und unternehmensneutral — mit der Best Practice aus gut 30 Jahren Vertriebssteuerung, im Stand der laufenden Auflage.
Arbeitsbuch
Der Band als Grundwerk, ergänzt um das, was das Mandat hervorbringt — von Notizseiten zu den schulungsbegleitenden Präsentationen bis zu Arbeitsergebnissen aus Workshops oder Beratungsmandaten. Der Umfang richtet sich nach dem Vorhaben.
Fragen zum Band beantworten wir gern. Ob dieses Thema aber das ist, an dem es bei Ihnen hakt, zeigt sich im Gespräch — dafür der zweite Weg.
Aus dem Inhalt
11 Kapitel