Gesteuerter Vertrieb

Ein Vertrieb fällt selten an einer Stelle aus. Er hakt an vielen kleinen — die Kennzahl, die niemand mehr liest; der Lead, der zwischen Marketing und Verkauf liegen bleibt; das Tool, das gepflegt wird, ohne dass jemand damit steuert; die Mannschaft, deren Entwicklung man vermutet statt sie zu messen. Jede einzelne Stelle ist erträglich. Zusammen kosten sie das Ergebnis.

Dieses Kompendium führt die zweiundzwanzig Bände der Reihe zusammen und nimmt dabei bewusst Abstand: weniger Detail, mehr Zusammenhang. Es behandelt die Vertriebssteuerung als Ganzes — Organisation und Ablauf, Kennzahlen und ihre Wirkung, Kampagne und Lead, Preis und Wettbewerb, Schnittstellen, Training und Führung — und zeigt, wie diese Felder ineinandergreifen. Nicht als Lehrbuch, sondern aus gut dreißig Jahren Beratungsmandaten, mit dem Begriffssystem, das dabei entstanden ist.

Wer es durchgeht, liest es an einer Stelle anders als an den übrigen: „Stimmt — hier müsste ich auch einmal hinsehen, da hakt es.“ Genau dafür ist es geschrieben. Was an dieser Stelle zu tun ist, steht nicht im Buch — das klären wir im Mandat.

Wie die Bände wird es fortgeschrieben: jedes Mandat trägt seine Best Practice bei, und jede Auflage ist jünger als die vorige.

Das Werk ist in Erstellung; die Seitenzahl steht daher erst mit der jeweiligen Auflage fest.